OPPO到底是憑什麼賣得好? - 手機討論

※ [本文轉錄自 Gossiping 看板 #1RcH0lZ0 ]

作者: celebrationx (xxcelebrate) 看板: Gossiping
標題: Re: [問卦] OPPO到底是憑什麼賣得好?
時間: Wed Sep 12 21:10:05 2018


用非PTT使用者的角度來分析OPPO為什麼賣得好會比較好，因為PTT比較能夠代表的，大概
是25-45歲之間，對3C有興趣、社經地位中間偏上的階層，且較具備資訊獲取能力的男性使
用者為主。


但OPPO這種面向大眾的快速消費品，所面相的是全年齡不分階層的消費者，有沒有讓大眾
認知到他們想溝通的訊息，才是成敗重點。


在商場上「後發先至」一直是很難的課題，不是光有錢就辦得到，在這道難題上倒下的巨
人，前有挑戰Facebook失敗的Google+，後有想從Chorme手中奪回主導地位卻屢戰屢敗的
微軟Edge瀏覽器，或是同樣較晚切入智慧型手機領域的Sony手機。


這個牌子撇去一般對它的批評，不論在中國或是台灣，都是一個很經典的「後發先至」商
業案例。當產業已經成熟時，「後發先至」跟「逆轉勝」成功案例的背後，通常都會有個
很經典的策略跟執行實踐的故事。


我自己最近很喜歡的宏碁的CEO陳俊聖Jason，當有人問他為什麼要放棄台積電的高薪減薪
到宏碁當CEO時，他的回答是：


「商業領域最高級別的挑戰就是，紐虧為盈。」、

「學管理都是教你如何成功」、

「誰有 turnaround(逆轉勝)的機會啊?當然要來呀!」。


事後也證明，當他這幾年帶著宏碁深耕電競逆轉後，所帶來的評價跟推崇名聲，是他當年
若留職台積電所不可能得到的。有趣的是陳俊聖的英文名字，跟某個h姓Youtuber一樣都
是Jason Chen，兩個都是賺錢好手，那..是巧合嗎?我不這麼認為!


扯遠了。


OPPO也一樣，當它在2011年進入智慧型手機市場時，或在2014年進入台灣時，都是處於大
幅落後當地各廠牌的情況，檔在它前面的都是領先多年的國際大廠，包含APPLE、三星、
HTC、甚至是當時靠低價跟網路飢餓行銷經驗全球的小米。


在這樣「上有旗艦機、下有小米機」的前後包夾環境下，OPPO還是衝出來了，真的很神。
大概分享一下在策略上，單純就「觀察得到的」，OPPO至少有做到的部分：


《產品定位》：
產品定位的基本問題：


Ⅰ.產品是什麼？
Ⅱ.要賣給誰？
Ⅲ.能解決什麼問題？


OPPO進智慧型手機市場時，看似已經無利可圖，能享受品牌溢價的高階機被蘋果三星佔走
，量大薄利多銷的CP取向廉價機種則是小米的天下，剩下的廠牌只能靠中階機這塊餅不停
的在相愛相殺。


在這個背景之下，OPPO切入市場的方式，是放棄規格戰，直接由功能面切入：定位自己是
「有研發能力的中高階手機品牌」賣給「無法負擔高階機的非3C狂熱年輕人」，並且解決
他們的「娛樂、自拍、體驗」需求。


一方面藉由訴求「自拍、體驗、有研發能力」提高售價，一方面避開低利的規格戰市場。


《產品行銷》：
有了自己的定位跟受眾後，OPPO在行銷上更是徹底，廣告宣傳都聚焦在自己定位上，去查
一下所有新聞稿跟廣告詞，一定都有美顏、拍照相關用詞或暗示在裡面，看一次還好，但
當看到幾百、幾千次呢？


從訂定品牌基調的「OPPO Camera Phone」廣告詞，再到「錢後兩千萬、拍照更清晰」、
或「這一刻、更清晰」，還有自家研發被稱為黑科技的閃充VOOC充電，「充電五分鐘、
通話兩小時」。


有些人的行銷Slogan沒有特別記憶點，但OPPO的卻幾乎都有打到消費者，讓對手機沒特別
研究的一般人，在一想到充電或拍照時，就會直覺想到OPPO的手機好像能符合他的需求，
市面手機百百種，光是能夠贏在起跑點達到這點，就宇宙無敵超級大成功了。


《通路選擇》：
在小米機成功後，所有手機商想學小米做「網路行銷」，OPPO反而是著重在通路上，加上
原本定位上就走品牌，定價比較高有溢價的紅利可以做通路推廣，跳脫出CP值低利潤手機
殺到見骨的死局。


白話文就是：給門市人員較好的業務獎金。但這不太算是OPPO為了打進智慧型手機的獨特
奇招，查一下OPPO前身MP3、DVD相關業務，這方法跟他們原先的通路成功經驗比較有關，
就只是一種成功經驗的延續。


用研究消費者行為的EKB模式圖來看，


消費者在做決策行為時，會經歷圖上4個階段：
(這張圖有點簡化但排版很清晰)
https://imgur.com/pYSNaPg.jpg


只能說OPPO在定位「消費者的產品需求」時，抓住自拍市場的這個決定抓的很好外，如同
上面說的，有人定位防水、有人定義電競，定義本身就決定了潛在消費者的人數及他們的
購買能力多寡。


並且他們也很瞭解自己想要吸引的用戶類型是誰，並將很大重心放在「資訊投入」階段，
總結OPPO套路就是：經典的廣告詞刺激在先，搭配通路支持、良好售後品質，等待消費者
上門在後。
https://imgur.com/oIIO2Ij.jpg


這些是我認為OPPO賣得很好的原因，還有一些更未來的路線觀察也可以講，但篇幅會太長
且偏向未來面，就不細說，但我自己是揣測從最近OPPO推出Find X這個升降鏡頭突破設計
的旗艦高階機種，「OPPO的路線可能已經在轉換」。


簡單說就是OPPO的錢賺夠了，準備從一般大眾消費者在意的「功能跟體驗面」，轉向意見
領袖跟專業3C消費者會在意的「規格跟技術面」，Find X就是OPPO在技術面的展示，所以
在這樣的路線下，我猜HEBE可能快失業了，因為若在知名度跟旗艦口碑都打開的情況下，
很有可能會開始降低代言人的合作，去MobileComm看一下就知道，對手機專業用戶來說，
他們不吃代言人這套，找國民老公或老婆子瑜來也沒用。


平常用臉書會看一些評論家討論成功案例就是用一句話總結：「因為人家錢多有錢砸。」
我是覺得除了認知別人的優勢以外，盡量還是也找出別人的優點，台灣過去自己不是沒有
出現過有錢砸的廠商，未來也還是會有砸錢進新領域的公司，問題是當時後到了，會能有
一個建立在過往經驗或案例學習的「怎麼砸錢的策略」嗎?還是說只能夠摸著石頭過河，
從零開始A/B Test摸索亂砸一通？


有時候想到OPPO這幾年在台灣銷量從2014年銷售排名還在2X名到2015、2016變成前10名，
2017、2018穩定前5甚至更好的時候，都會忍不住想到，如果那些年，當HTC還領先時，若
沒有做了殺入機海的這個產品決策，現在會如何？

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